01
保健品，顧名思義就是起到保健作用，并不具有治療疾病的作用。所以，保健品的銷售難度要大于藥品，因為藥品有詳細的說明書，功能主治在說明書上有詳細的說明，即便顧客有時會不相信店員所說的，但是，顧客會相信說明書，所以，藥品推薦的難度會相對較小。而保健品則沒有那么多詳細的說明，所以，說服顧客購買保健品，對于店員的銷售素質要求更高。
通常情況下，店員銷售保健品都意識到了提煉賣點的重要性，她們會直接告訴顧客將獲得的益處，促使顧客做出購買決定。
這樣的表達方式，屬于“硬銷售”，在銷售過程中，沒有顧及到客戶的心理感受，容易使顧客出現(xiàn)抵觸心理，當顧客內(nèi)心是抵觸時，成交便無從談起。所以，銷售保健品時，我們應該學會去規(guī)避顧客的抵觸心理，增加顧客的信任度，銷售才能暢通。那么，怎樣才能避開顧客的抵觸心理呢?
02
以β—胡蘿卜素軟膠囊為例
當顧客來買抗疲勞的眼藥水，你想推薦給他β—胡蘿卜素軟膠囊。
第一種表達：β—胡蘿卜素具有保護視力，緩解視疲勞的作用。
第二種表達：服用β—胡蘿卜素以后，你會發(fā)現(xiàn)視力變好了，眼睛也不容易疲勞了。
分析：其實這兩種表達本質是一樣的，都是告訴顧客β—胡蘿卜素的作用，但是，不同的表達，對于顧客的思維導向則完全不同。
第一種表達方式，顧客會疑問β—胡蘿卜素真的有這樣的作用嗎?
第二種表達方式，顧客的疑問不再是“β—胡蘿卜素是否有效果”了，而是“顧客是否發(fā)現(xiàn)了β—胡蘿卜素的作用”。這種表達方式，其實是轉移了顧客的思維方向，通過“發(fā)現(xiàn)”一詞，讓顧客把注意力轉移到“是否發(fā)現(xiàn)”這里，而把“發(fā)現(xiàn)”后面的內(nèi)容當成事實。也就是把β—胡蘿卜素的作用當成了事實，這樣就消除了顧客的疑慮，消除了顧客的抵觸心理。
在這個案例中，第二種表達方式里，“發(fā)現(xiàn)”一詞是一種意識模式詞，可以加強顧客的意識，讓他相信我們的觀點。當顧客相信了我們的觀點時，推薦的阻力就會小很多。
03
類似地詞語還有：
①注意到
舉例：孩子服用了牛初乳以后，你會注意到他感冒的次數(shù)少了，免疫力提高了。
②察覺到
舉例：服用膠原蛋白粉以后，你會察覺到自己的皮膚變得緊致了，比以前更有彈性了。
③體會到
舉例：服用蘆薈膠囊以后，你會體會到大便暢通了，不像以前那么干燥了。
當你想讓顧客認同你的觀點時，你就可以把你的觀點植入這些詞語后面，那么顧客的注意力就會放到這里——“是否注意到”、“是否察覺到”、“是否體會到”，而這些詞語后面的內(nèi)容，就會被默認為相信。
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