影響購物中心運營的七大步驟

第一步 “看得見”

做好商業(yè)展示面，主要是保證外部看得見項目，體現(xiàn)展示性，在地塊什么位置，布置什么物業(yè)功能，用在綜合體里面的物業(yè)排布，像萬達(dá)就是強行要求商業(yè)展示面不低于200米。而在“看得見”中需要考慮以下三個問題：

1.看得見

土地價值評估;

土地價值評估案例;

2.看什么

形象展示面放什么;

給消費者什么樣的形象;

放的業(yè)態(tài)和品牌要求、選址要求;

3、客戶怎么來

還需要讓客戶看到以后有感覺，看到什么很關(guān)鍵，直接決定項目定位、檔次、形象和主題，看到什么讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想，并吸引客戶進(jìn)店消費。

第二步 “進(jìn)得來”

做好外部交通銜接

進(jìn)得來包括交通組合方式、構(gòu)成比例，關(guān)注來本質(zhì)是回答項目的外部交通銜接方式、如何順利搭接外部交通方式，不同等級購物中心交通方式差異化對待。

要點1：分析項目四至的道路等級，現(xiàn)狀與未來的道路等級，道路等級決定項目定位等級和輻射范圍，等級越高，道路要求越高;

要點2：提前評估消費者來消費的方式與比例，區(qū)別交通設(shè)計導(dǎo)向，私家車or公交車or地鐵or步行or不同類型的購物中心交通組合方式完全不同，城市級與社區(qū)級完全不同;

要點3：對未來交通擁堵點的判斷，建成后及建成后的預(yù)判;

要點4：交通出入口考慮擁堵點、便捷性、安全性及相互干擾等問題;

要點5：進(jìn)得來還得出的去，即項目的安全性，保證出車庫不遇到事故。

第三步 “停得下”

做足停車位/停車動線

項目車位配置多少才算夠用，滿足最大負(fù)荷運轉(zhuǎn)的80%停車位需求即可，停車數(shù)量在地塊允許的條件下，與項目區(qū)位屬性、公共交通、地鐵直接相關(guān)。

要點1：不同等級、不同類型的購物中心對停車位的需求完全不一樣;城市級/區(qū)域級/社區(qū)級/家庭型/年輕時尚型…..對車位的要求完全不一樣;

要點2：注意綜合體內(nèi)部停車位指標(biāo)的共享和協(xié)調(diào);

要點3：停車位的數(shù)量關(guān)系到地下車庫層數(shù)，最直接影響成本和負(fù)一層利用;

要點4：注意不同物業(yè)類型在停車位方面的分區(qū)和共享，方便后期管理;

要點5：優(yōu)化停車動線，停車位車位劃割，包括出入口，提高車位使用效率。

第四步 “流得動”

內(nèi)部人流動線設(shè)計

關(guān)鍵要素1——出入口：如人的臉面和嘴巴，出入口設(shè)計不合理，人流導(dǎo)入會受影響，但必須區(qū)別對待形象入口和人流入口的區(qū)別;

關(guān)鍵要素2——中庭設(shè)計：中庭如人的心臟，人流進(jìn)入以后在中庭聚集再通過連接中庭的通道，所以中庭的位置、形式、個數(shù)、方式很重要;

關(guān)鍵要素3——水平動線：水平動線結(jié)合中庭設(shè)計，使同平面上各店鋪的空間上得到充分展示，使消費者能輕松看見商店內(nèi)的展示細(xì)部，適度長度;

關(guān)鍵要素4——垂直動線：從平面的流線上多出一條向上一層的路，無論是自動扶梯、垂直電梯，還是樓梯，都等于在平面流線上加了支路，分流了人群，由于一層的人群基本是有保障的，所以流線的作用就是盡量把人往高處拉。從而誘使購物者離開低樓層前往另一個樓層購物，這在設(shè)計上是樓層垂直動線要解決的問題，高層人氣決定購物中心成敗;

關(guān)鍵要素5——跨層動線：超過6層的購物中心，消費者已經(jīng)很難一層一層的走到頂層，有跨層電梯來引導(dǎo)消費者往下向下流動，類似于瀑布往下。

第五步 “逛得爽”

設(shè)計主題層及主題區(qū)

目的：保證目標(biāo)消費者迅速找到目標(biāo)樓層，同時逛的時候有品牌豐富度，主次搭配;深、面寬、硬件設(shè)計完全不一樣，如兒童、電影院、百貨、溜冰場;

關(guān)鍵要點——主題區(qū)：圍繞各層的主力店，設(shè)計以主力店為核心的業(yè)態(tài)，方便業(yè)態(tài)互動，后期鋪位劃割、招商。

第六步 “切得好”

鋪位劃割及組合

目的：保證資源占有與租金貢獻(xiàn)匹配，最大化臨街鋪位，采用切小合大原則;

關(guān)鍵要點1——先業(yè)態(tài)再鋪位：以業(yè)態(tài)確定鋪位的資源劃分;

關(guān)鍵要點2——先主后次：先搞定主力店的鋪位要求，再圍繞主力店切分散鋪;

關(guān)鍵要點3——能用則用：充分利用公共設(shè)施，如衛(wèi)生間、過道、樓梯等人流;

關(guān)鍵要點4——能省則省：減少公共通道、輔助設(shè)施對通道資源的占用。

第七步 “撐得住”

輔助設(shè)施和電梯設(shè)備

目的：看輔助設(shè)施和機電設(shè)備能否支撐購物中心的正常運營;

關(guān)鍵要點1——衛(wèi)生間配置：不同主題/級別的購物中心對衛(wèi)生間配置不同;

關(guān)鍵要點2——補貨通道：中高檔的購物中心的補貨通道設(shè)計;

關(guān)鍵要點3——電梯等機電設(shè)備：看機電設(shè)備能否支撐項目運營。

 

 

吸引客流的十大定律

1、方便定律

不知在門店營業(yè)的時候，各位店長、店員有沒有遇到過進(jìn)店避雨、借傘、問路的行人，現(xiàn)在很多商家嫌麻煩而拒絕他們，不愿意給顧客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商鋪專門在街道上宣傳，“花園式洗手間免費使用”，吸引了很多行人前來使用，行人進(jìn)出洗手間使客源不斷，生意自然也就越來越好。這就是方便定律，與人方便，于己方便。

門店借鑒：其實門店可以將洗手間、Wifi、休閑設(shè)施等免費開放，另外門店內(nèi)的純凈水也免費提供給顧客或者行人，盛夏時節(jié)允許路人進(jìn)店乘涼，這些便民措施會給人一種很貼心的感覺，自然也會吸引很多顧客。

2、稀缺定律

常言道：物以稀為貴，人們往往對不易得到的東西倍加珍惜和珍視。就像一旦有新款的蘋果手機預(yù)售時，總是有一些蘋果鐵桿迷會事先排隊預(yù)定。

門店借鑒：現(xiàn)在很多連鎖服裝店都在實施差異化競爭，不斷削弱與同行產(chǎn)品的同質(zhì)化，“某某市xx品牌唯一經(jīng)銷商”、“某某市xx服裝唯一銷售門店”等等，這樣就會給顧客產(chǎn)生一種該門店具有稀缺產(chǎn)品的印象，自然也會覺得門店內(nèi)產(chǎn)品種類應(yīng)該會很齊全，以后在購買時自然會偏向選擇你的門店。

3、影響定律

門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費。各位店長、店員當(dāng)你們作為一名普通消費者逛街時，路過一家門店，是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購買的決定?

比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛，這就是影響定律。

門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時還是有促銷活動時，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費。

4、第一定律

沒有哪一家門店一開業(yè)就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。其實，各位店長，你的門店不需要做到全國最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區(qū)域市場內(nèi)最好就可以了。

門店借鑒：可以說，現(xiàn)在每家門店周圍都遍布競爭對手，你的門店只需要服務(wù)比對手好一點點，產(chǎn)品比對手全一點點，店員銷售技巧比對手強一點點，這所有的“一點”聚少成多，你的門店就變成了這個區(qū)域內(nèi)綜合實力的第一名啦!

5、口碑定律

對于門店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷員就是顧客自己，店員磨破嘴皮子給顧客推薦哪個藥有什么特效，也不如顧客一句“這個藥療效真的特別棒!”

這就是口碑定律，店長、店員維護(hù)好門店的口碑，你的客源、顧客的轉(zhuǎn)介紹率自然會直線上升。

門店借鑒：店長平時要多注重店員專業(yè)知識的提升以及向顧客推薦產(chǎn)品時切實從顧客本身的實際情況出發(fā)，畢竟顧客進(jìn)門就說明他們還是有一定的需求。

過硬的專業(yè)知識和恰當(dāng)?shù)穆?lián)合銷售，再加上良好的服務(wù)態(tài)度，門店的口碑自然就傳播出去了。

6、分類定律

其實每個門店的顧客都可以根據(jù)年齡、消費能力等進(jìn)行分類，這樣，門店就可以針對不同的活動對不同的人群進(jìn)行有針對性的宣傳和維護(hù)，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以適當(dāng)減少店員的工作量。

門店借鑒：現(xiàn)在幾乎所有門店都有自己的會員維護(hù)，門店可以對已經(jīng)消費過的顧客做好分類，進(jìn)行有針對性的維護(hù)，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進(jìn)行。

7、眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經(jīng)濟讓宣傳成為營銷的必然。任何廚衛(wèi)店不重視宣傳，就只能坐以待斃。所以，在區(qū)域市場內(nèi)，要想盡一切辦法，讓你的門店店名，或是品牌廣告語或是符號標(biāo)志無處不在。記住，還要持續(xù)不斷的做這件事。

門店借鑒：宣傳載體無處不在，車上、墻上、網(wǎng)上、紙上、手機上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

8、虛實定律

世間萬事萬物皆是虛實結(jié)合，有既是無，無既是有?？土饕彩峭瑯?，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的店鋪而言來則有，不來則無。

門店借鑒：在移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，我們每個門店不能只關(guān)注看得見的顧客，更重要的是關(guān)注潛在的顧客。沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想。

9、分化定律

分化定律告訴我們，在一個區(qū)域市場內(nèi)，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調(diào)查1000位顧客，然后把它們所正使用的手機的理由進(jìn)行分類，我們就知道，我們應(yīng)該如何做才會吸引客流了。因此，在區(qū)域市場內(nèi)一定要對客源進(jìn)行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

門店借鑒：我們改變不了風(fēng)的方向，但是我們可以改變帆的方向。門店可以對已成交客戶進(jìn)行分化，做好維護(hù)，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

10、利益定律

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價格讓利”!

更多是由塑造顧客認(rèn)知價值點來吸引客流，如店鋪價值、產(chǎn)品價值、品牌價值等。

門店借鑒：在這一點上，我們一定要把利益分為兩個概念來理解，一是利益，二是利益點。這樣就能很好利用利益定律了，利益是實時的，立刻馬上就能感受到，而利益點則是持久的，是以后才能享受的。

 

 

統(tǒng)一運營、招商、策劃、營銷、物業(yè)是商業(yè)地產(chǎn)的核心。

運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉，現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。

不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從商業(yè)管理蛻變成物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。

 

 

購物中心作為一個復(fù)合型商業(yè)業(yè)種，管理要求相對于其它業(yè)態(tài)具有更高的要求，它包含著多種流行的商業(yè)業(yè)態(tài)，其主要目的在于追求整合性的需求以達(dá)到最高的經(jīng)營效益。

所謂整合性需求，是指購物中心能夠提供多功能的服務(wù)，消費者進(jìn)入后得以滿足多樣化的需求，并受激發(fā)而提升購買欲望，使?jié)撛诘男枨笮纬少徺I行為。

項目的必須千方百計安排適當(dāng)?shù)娜轿环?wù)，當(dāng)然這從管理角度也增添了無限的困難度，也就是說購物中心的管理者面對各種不同的行業(yè)，如何把它們整合在統(tǒng)一有效的制度之下，加之消費需求的彈性較大，在經(jīng)營管理上均需仔細(xì)考慮規(guī)則以免產(chǎn)生負(fù)面效果。

購物中心為激發(fā)更高的經(jīng)營績效，必須掌握一定的經(jīng)營哲學(xué)加以利用，這也是結(jié)合我國的實際環(huán)境對購物中心提出的經(jīng)營管理上所必須具備的要求。

 

 

商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略和手段，未來將是以經(jīng)營管理為核心的營銷，其核心理念有三。

核心理念一：投資者購買商鋪買的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業(yè)業(yè)態(tài)生意機會成長空間帶來的升值空間，生意機會除了理論上存在，更重要是在經(jīng)營上落實。因此，商業(yè)項目開發(fā)階段的任何銷售預(yù)算都應(yīng)含進(jìn)經(jīng)營管理落實所必須的成本。

核心理念二：商業(yè)項目應(yīng)立足市場經(jīng)營做旺的角度，對經(jīng)營管理架構(gòu)的建立，招商商戶的篩選進(jìn)行精細(xì)化操作，以做旺市場為核心利益點，最終能收獲商業(yè)項目的最大開發(fā)利益。

核心理念三：以商業(yè)項目經(jīng)營成功為核心確定業(yè)態(tài)定位、建筑設(shè)計、鋪位分割、招商政策，變營銷主題為經(jīng)營主題。

1、時段劃分方面的考慮

購物中心在全日的時段劃分上，須依照顧客進(jìn)入購物中心的人數(shù)統(tǒng)計結(jié)果。若過分集中，不但會降低公共設(shè)施與服務(wù)人員的服務(wù)品質(zhì)，同時如果擁擠度到達(dá)一定程度，必然會降低顧客的舒適感與享受度。

而在某些時段，如果人數(shù)過少，場面冷清，則會嚴(yán)重降低顧客的購買意愿，這樣也不利于購物中心的有效經(jīng)營。

因此，只有制定周詳?shù)囊?guī)劃、依時段來有計劃地引進(jìn)顧客，使每天進(jìn)入營業(yè)區(qū)的顧客不但能夠符合規(guī)劃的人數(shù)，并且可以達(dá)到均勻的分配。

由此產(chǎn)生的有利結(jié)果就是經(jīng)營管理成本的效益可以以最佳方式發(fā)揮出來，顧客的滿意度也可以維持在較高水平。

2、做好客源重疊分析和規(guī)劃

購物中心在經(jīng)營之初，應(yīng)先確立主題商店，并在招商過程中優(yōu)先辦理，因主題商店具有一定的?？湍芰?，營業(yè)績效較有保證。

當(dāng)然在購物中心整體的促銷計劃以外，各獨立商店也具有一定的集客能力，然而這些被吸引進(jìn)入購物中心的顧客將成為整個購物中心的顧客。

每個商業(yè)個體在購物中心整體計劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

 

 

3、使商品趨向全方位服務(wù)功能

在購物中心的特定客層中，主力客層大多數(shù)為家庭式的購買，因此提供全方位商品以滿足家庭需求成為購物中心的主要功能。購物中心的服務(wù)重點在于商品用途上的定位，購物中心依服務(wù)客層定位及按客層需求進(jìn)行商品安排，當(dāng)然必須依據(jù)需求量、商圈內(nèi)的競爭態(tài)勢作全方位的思考，以整合服務(wù)功能。

4、結(jié)合個別形象，塑造群體形象

形象是無形資產(chǎn)的具體象征，它充分表現(xiàn)于一個企業(yè)體的成果業(yè)績。

5、注重提升平效

所謂平效，即營業(yè)收入與營業(yè)面積之比，主要用于平行、垂直地考核經(jīng)營績效。同時可以擴大比較商圈內(nèi)的績效，以便稽核、調(diào)整購物中心的經(jīng)營績效，也可追蹤考核短期、中期、長期購物中心的趨勢，以此來掌握效差的時段作為進(jìn)行促銷、折扣等活動的依據(jù)，提高效差時段的經(jīng)營效率。內(nèi)容來源：知庫設(shè)計