這里不扯那些理論方面的供應(yīng)鏈管理，只梳理下過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和自己的總結(jié)。因?yàn)樽隽?年多的供應(yīng)商，我感覺很多外貿(mào)同行幾乎不會(huì)與供應(yīng)商溝通，與供應(yīng)商直接的關(guān)系純粹就是個(gè)買賣關(guān)系。我以前和將來(lái)都認(rèn)為供應(yīng)鏈管理對(duì)外貿(mào)公司相當(dāng)重要，這個(gè)關(guān)乎你可以走多遠(yuǎn)。

外貿(mào)公司和跨境電商采購(gòu)產(chǎn)品的類型

外貿(mào)公司采購(gòu)產(chǎn)品的類型

如果不是自產(chǎn)自銷的外貿(mào)型工廠，大部分外貿(mào)公司和跨境電商所采購(gòu)的產(chǎn)品都在上圖這個(gè)范圍內(nèi)。定制類產(chǎn)品主要依靠生產(chǎn)型工廠和方案公司;而現(xiàn)貨類產(chǎn)品任何公司都可以提供。如果外貿(mào)公司僅僅從事“搬貨”賺價(jià)差，現(xiàn)貨類比較適合。因?yàn)楝F(xiàn)貨對(duì)發(fā)貨時(shí)效有保證。而定制類產(chǎn)品較為復(fù)雜，有時(shí)候工廠不一定就能單獨(dú)完成(大型工廠除外)。

外貿(mào)公司和跨境電商的供應(yīng)商類型

外貿(mào)公司供應(yīng)商類型

外貿(mào)公司市場(chǎng)定位和業(yè)務(wù)方向不同，選擇的供應(yīng)商類型也相應(yīng)不一樣。在線銷售中，不管B2B還是B2C所面臨的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，其實(shí)都是選擇供應(yīng)商不對(duì)造成的。工廠不一定就有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，貿(mào)易公司也不一定就沒現(xiàn)貨和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候知識(shí)產(chǎn)品就在貿(mào)易公司手里。供應(yīng)商其實(shí)是挺復(fù)雜的一個(gè)群體。

外貿(mào)公司的采購(gòu)渠道

采購(gòu)渠道無(wú)非兩種：線上和線下的。在這兩種渠道里都有方案公司，貿(mào)易公司和工廠三種類型的供應(yīng)商。要根據(jù)自己的具體業(yè)務(wù)而選擇不同的供應(yīng)商。

外貿(mào)公司的兩種采購(gòu)渠道

我相信大部分B2C賣家是在1688上選品的，當(dāng)然也不排除在阿里國(guó)際站上選品。我曾經(jīng)在香港展會(huì)上碰到深圳亞馬遜賣家去展位要名片，灣仔和機(jī)場(chǎng)的展會(huì)都遇到過(guò)亞馬遜賣家。批發(fā)市場(chǎng)也是外貿(mào)公司的主要貨源地，比如義烏的小商品城，廣州的服裝批發(fā)市場(chǎng)，深圳的消費(fèi)電子批發(fā)市場(chǎng)。

外貿(mào)公司與供應(yīng)商的關(guān)系

B2B或者B2C外貿(mào)公司跟國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商關(guān)系，就兩種：壞和好。合作出現(xiàn)問題，無(wú)非兩種原因造成的，一則是你沒選擇對(duì)的供應(yīng)商，二則是你不能處理好與供應(yīng)商的關(guān)系。

處于這種狀況下的供與求的關(guān)系，你生意基本好不到哪里去

與供應(yīng)商之間的關(guān)系和顧客之間的關(guān)系同等重要。你怎么珍惜顧客，就要怎么珍惜供應(yīng)商。外貿(mào)公司的態(tài)度往往決定了供應(yīng)商的態(tài)度，人都是相互的。如果你與供應(yīng)商關(guān)系如上圖所示，你生意好不到哪里去的。這種供應(yīng)商關(guān)系，在B2C領(lǐng)域較為嚴(yán)重，線上銷售習(xí)慣了，也會(huì)習(xí)慣線上采購(gòu)。

這是共贏局面

供應(yīng)商挑客很常見，有時(shí)候你找的供應(yīng)商感覺哪方面都行，就是對(duì)你愛理不理甚至不想做你生意，是供應(yīng)商素質(zhì)低下么?不，供應(yīng)商挑客而已。他不覺得你行，就不愿意跟你合作。并非你給錢人家就愿意供貨的，有格調(diào)和品味的供應(yīng)商多了去了。在彼此溝通和交流過(guò)程中，供應(yīng)商覺得你不是那種可以共贏并長(zhǎng)期合作的顧客，他們會(huì)選擇開始就拒絕你。與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，你實(shí)力只是一方面，更關(guān)鍵的是你的態(tài)度和意愿，是否愿意跟供應(yīng)商一道開拓市場(chǎng)，大家共贏。如果你跟供應(yīng)商的關(guān)系能如上圖所示，那么你的生意和供應(yīng)商的生意都不會(huì)太差。

供應(yīng)商的管理和維護(hù)

開發(fā)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的朋友們都會(huì)記得，我們其實(shí)會(huì)給顧客分級(jí)，A,B，C，D不同等級(jí)。而外貿(mào)公司其實(shí)也應(yīng)該給供應(yīng)商分級(jí)。我分級(jí)就三種，核心，備用，應(yīng)急。你以為加了供應(yīng)商微信，有需要時(shí)候下單，這樣供應(yīng)商會(huì)鳥你?在沒訂單的時(shí)候會(huì)，訂單多的時(shí)候就根本不鳥你。任何一個(gè)人都不可能把精力放在一個(gè)可有可無(wú)的微信聯(lián)系人上，你從來(lái)沒交易過(guò)，其實(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)沒任何價(jià)值，最多算個(gè)潛在的顧客而已。

供應(yīng)商管理的簡(jiǎn)表

我是采用ERP系統(tǒng)管理供應(yīng)商的，絕大部分供應(yīng)商都是有過(guò)交易記錄的。與供應(yīng)商關(guān)系的建立是通過(guò)買賣建立的，而不是通過(guò)微信或者電子郵件。與供應(yīng)商的關(guān)系，永遠(yuǎn)都是相互的，你要想在供應(yīng)商那里的分量加重，你除了一定下單之外，還得多溝通表示愿意長(zhǎng)期合作;而供應(yīng)商要拉攏顧客，也是表現(xiàn)積極并且要表示能長(zhǎng)期配合的意愿。

就我個(gè)人而言，我也不會(huì)把精力放在只是詢問或者每次拿1-2個(gè)產(chǎn)品這樣的顧客身上。顧客購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品和購(gòu)買100個(gè)產(chǎn)品，你所花費(fèi)的時(shí)間和精力其實(shí)一樣。

不過(guò)，我們大部分供應(yīng)商的信息是用不到的，就是那種備用和應(yīng)急供應(yīng)商。同樣，躺在微信里的那些潛在顧客，大部分也不會(huì)下單的。那么為什么我們還留著這些人呢?因?yàn)闄C(jī)會(huì)唄，說(shuō)不上哪天就用上了。

外貿(mào)公司的供應(yīng)鏈管理

把采購(gòu)渠道，供應(yīng)商類型，產(chǎn)品類型，供應(yīng)商的關(guān)系以及如何管理供應(yīng)商綜合起來(lái)，并且把每個(gè)環(huán)節(jié)都監(jiān)控好，每個(gè)步驟每個(gè)環(huán)節(jié)都向著良性方向發(fā)展，這個(gè)就是供應(yīng)鏈管理。

如果外貿(mào)公司不能管理好自己的供應(yīng)鏈，想要讓自己的業(yè)務(wù)提升的話可能性也不大。平時(shí)與供應(yīng)商溝通可以用微信發(fā)圖片，發(fā)文字語(yǔ)音等。但是你自己的供應(yīng)鏈絕對(duì)不能建立在微信上，而是要做一個(gè)很系統(tǒng)化的管理，這個(gè)可以通過(guò)自己制作的表格實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)ERP實(shí)現(xiàn)。